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这是一个国外的SEO案例,由此公司营销副总裁编写的文章,在其担任公司营销副总裁期间,首页#杏鑫注册#Q86345利用SEO手段是使其网站的流量增加了400%做成一定规模后被看上,并且被并购了。这是他事后撰写此案例研究。

每个B2B公司现在都在投资内容营销。为什么?因为他们都想要同一件事:搜索流量导致网站转化,从而带来金钱。

但这是挑战:由于竞争达到了前所未有的高度,公司正在努力获得吸引力。在大多数行业中,关键字难度(和CPC)已经飙升。在我目前的统一通信即服务领域中,自2017年以来,某些每次点击费用几乎翻了一番,许多关键字的每次点击徘徊在300美元左右。

底线:如果您不是根据战略关键字研究来创建满足搜索者意图并与业务目标保持一致的10倍质量的内容,那么您就完全在浪费时间。

因此在大约14个月的时间里,我们从每月1万次的有点击对话发展到超过10万次的每月有点击对话,并最终被Outreach.io收购。

增长亮点

2017年1月至2018年6月

杏鑫注册从Sales Hacker被聘为市场总监后,我从第一天开始就进行SEO改进。虽然我没有浪费时间,但您也会注意到没有灵丹妙药。

这是每天封锁和处理的结果。纯粹的执行力,没有增长的or俩或头。但是,我坚信重新设计首页(2017年7月)是推动增长的巨大推动力。

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到今天的增长

我于2018年8月正式离开Sales Hacker,当时公司被 Outreach.io 收购。但是,我通过Google Analytics(分析)共享当前自然流量趋势的屏幕截图来了解我的工作的持久影响会很有趣。

中途有所下滑,但经过专业人士优化后继续保持增长。

独特的考虑因素– Sales Hacker成长背后的背景

在深入研究结果之前,以下是Sales Hacker成长背后的一些背景:

Sales Hacker的博客是100%由社区创建的 -这意味着我们没有付钱给“内容营销商”来为我们写作。Sales Hacker是一个发布中心,由B2B销售,营销和客户成功贡献者领导。这可以同时是一种祝福和诅咒-一方面,该网站获得了大量令人赞叹的免费内容。另一方面,在收到初稿后,职位甚至还没有接近优化。这意味着编辑过程非常繁琐。

进取的发布节奏(每周4-5次)-Sales Hacker在B2B Sales Tech利基市场中建立了令人难以置信的声誉-我们被称为该领域从业人员公正的思想领导力的去向(以Sales Hacker为销售对象)相当于成长型黑客)。由于需求量大和受欢迎度高,我们可以提供的内容超出了我们的处理能力。虽然这是一个好问题,但我们意识到我们需要保持内容的运输,以避免内容管道阻塞和不满意的贡献者积压。

杏鑫注册必须“逆向工程” SEO —简而言之,我们从Intera,HubSpot,Pipedrive,LinkedIn,Adobe等许多SaaS公司的顶级销售和市场营销负责人那里获得了社区生成和赞助的免费内容,但是这些都不具有战略意义专为SEO打造。我们也有John Barrows,Richard Harris,Lauren Bailey,Tito Bohrt和Trish Bertuzzi等贡献者,为我们提供了许多令人惊奇的内容供您使用。但是,我们必须从头到尾与每个贡献者合作,并在整个过程中指导他们。主题构想(基于他们的写作能力),关键词研究,内容结构,内容类型等。因此,真正的秘密在于我们的编辑过程。向我的队友Alina Benny大喊在我们雇用她进行内容营销之后,学习并继承了我的SEO流程。她为我们粉碎了它!

几乎所有内容都是常绿且高度战术性的 -我规定,无论是否赞助,我们都绝不同意发表蓬松的文章。干净利落。由于我们不允许“内容营销商”与我们一起发布,因此我们的内容享有很高的声誉,因为它来自受人尊敬的从业者。我们专注于常绿的内容策略,以推动我们的有机增长。销售人员不想要绒毛。他们需要可以立即实施的可行的战术建议。我坚信,获得观众对我们内容的满意度是我们SEO成功的主要因素。

排名超过“大人物” —如果您查看排名最高的销售内容,通常是可疑的。HubSpot,Salesforce,Forbes,Inc和许多其他站点比Sales Hacker强大得多。但这并不像传统的SEO智慧告诉我们的那么重要,主要是因为我们对内容具有真实性和原始性。我们意识到,大多数销售从业人员宁愿从社区中的同龄人那里获得见解,而不是传统的“终极指南”,而后者往往有些干dry。

我们很少进行手动链接构建 -我们的链接构建实际上是我或CEO向与我们有密切关系的网站发送的电子邮件。“是的,我们可以获得链接吗?”就这么简单。我们从未进行过大规模的外展活动来建立链接。我们是一个非常精简的远程数字营销团队,因此缺乏分配资源来建立链接的带宽。但是,我们知道由于品牌的受欢迎程度和内容的高度战术性,我们自然会获得链接。

我们的社交媒体和品牌火力帮助我们自然地获得了联系 -当您在社交媒体上拥有受欢迎的品牌并且有一位著名的CEO撰写了一本必不可少的著作,称为“销售成功” 时,它可以为很多人提供帮助。Sales Hacker的大多数文章将被超过50个以上的SaaS合作伙伴广泛传播,这将有助于推动自然联系。

更新陈旧的内容是悬而未决的事情 -我们新发现的自然流量中最大的一部分来自更新/刷新旧帖子。我们将在稍后的帖子中提供具体示例。

电子邮件列表的增长是“北极星”指标 -因为Sales Hacker不是SaaS公司,而“产品”是受众,因此不需要像“预订演示”这样的激进网站CTA。关系繁重的,基于推荐的销售节奏由营销自动化支持,因此列表增长是值得关注的指标。这也是定位Sales Hacker进行收购的关键组成部分。这是电子邮件增长趋势的趋势。

因此,既然我已经做好了准备,那么让我们深入研究如何构建此SEO策略。1)受众研究

想象一下,您是一个知名创业品牌的新营销主管。您的任务是应对增长,并需要显示出快速的结果-您从哪里开始?

那是我所处的确切位置。本来可以做一百万件事情,但是我决定从调查和采访我们的受众和客户开始。

因为Sales Hacker是一家基于内容的企业,所以我知道这是正确的选择。

我还知道,通过与客户谈论他们的内容兴趣,我将能够在一个光鲜的行业中脱颖而出。

想想看:B2B技术销售完全是关于数量和销售东西。很少有品牌真正花时间来了解他们的受众想要消费的内容类型。

当我问人们是否可以和他们谈论他们的媒体和内容兴趣时,他们的回答是:“所以,等等,您实际上是不是想向我出售东西?当然!我们说吧!”

这是我要学习的内容:

目标1-寻找一种主要的品牌讯息洞察力。

目标2-找到一项主要的受众发展见解。

目标3-找到一项主要的内容策略见解。

目标4-找到一种主要的UX /网站导航见解。

目标5-找到一种主要的电子邮件营销见解。

简而言之,我实现了所有这些学习目标,并根据听众告诉我的内容进行了更改。

如果您好奇,可以亲自检查一下我的整个UX研究过程,但是这里有一些重要的学习内容:

基于这些结果,我能够确定以下内容:

要关注的主题“存储桶”-基于最常见的日常任务,数据告诉我们在销售潜在客户,建立合作伙伴关系和推荐计划,出站销售,销售管理,销售领导力,销售培训和销售业务上建立内容。

思想领导力– 62%的网站访问者表示,纯粹是由于思想领导力的内容,他们才继续回来,因此我们不得不加倍考虑。

内容类型-非常需要逐步指南,清单和模板。这告诉我必须不惜一切代价无情地消除蓬松的BS内容。

Sales Hacker Podcast-76%的受访者表示,他们会收听Sales Hacker Podcast(如果存在),因此我们必须启动它!

2)SEO网站审核-主要发现

在这篇文章中,我无法完全分解如何逐步进行SEO网站审核(因为这可能会提供太多信息),但是我将分享我们自己的网站审核的主要发现和收获,这些发现和发现可导致一些重大问题。网站性能的改善。

缺乏推荐域的增长

Sales Hacker无法以与竞争对手相同的速度获得推荐域名。我知道这不是因为链接建立获取问题,而是由于内容质量问题。

缺乏有机关键字增长

Sales Hacker多年来一直在发布博客内容(在杏鑫注册加入之前),从自然流量的角度来看,没有什么可展示的。但是,我的确感到该品牌通过创建有用且引人入胜的内容而经历了非凡的社交媒体提升。

Sales Hacker确实很幸运,并且偶然地对一些非品牌关键字进行了排名,但是发布的内容数量与它们获得的流量却没有道理。

对我来说,这立即让我感到尖叫,页面优化和关键字定位存在问题。这不是任何人的错-这主要是由于初创公司创始人首先考虑建立社区,然后将SEO引入图片。

最终,Sales Hacker仅对6k个关键字进行排名,估计的自然流量成本为8.9k美元,这算什么。到Sales Hacker被收购时,该网站的自然流量费用为12.2万美元。

未优化的网址

这在只希望发布内容的初创公司中很常见。这只是一个例子,但说实话,有很多混乱的非描述性URL必须清理。

内部链接结构不良

内部连接浓度分布较差。大多数股权指向该网站上一些最低价值的页面。

分类法,站点结构和导航不佳

杏鑫注册创建了一个关于如何构想新站点结构和内部链接方案的思维导图。我希望将所有内容页面都组织成类别和子类别。

我对新提议的分类法的目标将实现以下目标:

促进自然景点游客探索的参与度

允许用户导航到网站上最重要的内容

通过增加指向它们的相关内部链接,提高着陆页的可见性。

通过重定向消除了主题目录和类别页面

主题登陆页面曾经存在于SalesHacker.com上,但是由于301重定向而被淘汰,并且在robots.txt中是不允许的。我不同意这种配置。示例:/ social-selling /

尾部斜杠与非尾部斜杠重复内容存在规范错误

具有相同确切意图的多个页面。无法指定规范版本。

品牌搜索问题-“销售黑客网络研讨会”

由于技术问题,无法通过搜索找到该网站的某些最重要内容。例如,搜索“ Sales Hacker网络研讨会”会在Google中返回不相关的结果,因为没有针对网络研讨会内容的优化的可索引中心页。搜索量不大(根据关键字浏览器,每月搜索量为0–10),但是,每个月都有10个潜在的客户因不解决此问题而烦恼。

3)主页-之前和之后

Sooooo,这里的美女(下图)是我在2017年初接管该网站时继承的主页。

六个月后快进了,这是我们在进行受众和客户研究之后建立的新主页 …

新的首页目标

准确告诉人们什么是Sales Hacker,我们做什么。

轻松简单地注册电子邮件列表。

允许访问者轻松快速地找到他们想要的内容。

添加社交证明。

改善内部链接。

我很自豪地说,一切都按计划进行。因此,我也很自豪地说,此后不久,自然流量激增。

特别说明:向与我合作进行首页重新设计的首席开发人员Joshua Giardino表示了强烈的呼喊。乔希是我最亲密的朋友之一,也是我的营销顾问。没有他,我今天不会写这个案例研究!

杏鑫注册为了证明这一点,我们没有孤立的超级可测量的东西。我们只是凭直觉就知道与自然流量增长呈正相关,并且认为这是由于内部链接的改进以及UX改进带来的平均会话持续时间的增加。

4)更新和优化现有内容

特别说明:我们执行了“ Ditch the Pitch”

在深入探讨SEO之前,我现在先告诉您,我们所做的最重要的事情之一是阻止贡献者和赞助者链接到产品页面,并将产品功能的屏幕截图注入博客文章,网络研讨会等。 。

旁注:我们还必须做的一件事是在赞助内容内的所有出站链接中添加nofollow属性,以将引荐流量发送回合作伙伴网站(由于收购而不再适用)。

我们在受众研究中发现的第一大抱怨是,人们对“太过分销售”或“太过分销售”的内容感到恼火-理所当然的是,因为谁愿意整天都向他们宣传?

因此,我们充分利用了价值。纯教育。硬敲风格的洞察学派。可行和战术。没有绒毛。废话 要点。

这才是真正开始发展的地方。

之前和之后:“最佳销售书籍”

您将看到的是最佳的经典SEO 页面优化。

这是该帖子最初的外观(在“最佳销售书籍”中排名不高)。

然后……

结果是……

之前和之后:“销售操作”

我们在这里注意到的是一篇拙劣的文章,试图解释销售业务的作用。

以下是我们为“销售运营”排名第一的步骤:

针对该主题构建了超级优化的大型指南。

由于老旧的文章有一些不错的链接,我们认为让301将其重定向到新的大型指南。

在社交,电子邮件和普通渠道上推广。

这是《销售运营》新指南的样子……

结果是……

5)新的内容机会

我很快意识到Sales Hacker所具有的优势之一就是主题权威。利用这将是我们的秘密武器,孩子,我们做得很好:

“打电话”

我们知道,通过创建具有实例性和战术性的内容,我们可以赢得SERP。

SERP中的大多数竞争文章都是定义风格和基于理论的,或者是来自具有较高权限的域的低价值综述。

在这种情况下,DA并不重要。更好的人获胜。

“最佳销售工具”

因为Sales Hacker是一个聚合器网站,所以我们的优势是可以轻松地将供应商网站的排名放在最佳和热门查询的首位。

当然,当您构建大量有用的超级工具列表时,它也很有用。我们在列表中提供了150多个选项供您选择。而SERP竞争对手甚至没有接近。

“渠道销售”

请注意,Sales Hacker的文章在2017年的表现仍然优于HubSpot的2019年版本。为什么?因为我们可能比他们更满意用户的意图。

对于此查询,我们发现用户确实想知道直接销售与渠道销售以及它们如何相交。

HubSpot采取了通用的“工厂风格”终极指南策略。

不要误会我的意思,它对他们非常有效(尤其是对于他们的91 DA),但是这是钉住用户意图的另一个例子。

“销售excel模板”

对杏鑫注册来说,这是纯铅金。每个人都喜欢模板,尤其是sales excel模板。

SERP很容易赢得比赛,因为竞争是如此的令人厌倦。我们不仅建立了更好的内容体验,而且还使用了销售人员希望看到的数字,列表和强词,例如FAST和Pipeline Growth。

特别说明:我们从未使用过长时间的介绍

您会注意到的一种趋势是,我们所有的内容都正确无误。这在本质上是显而易见的,但是我们也在受众调查中发现了它。销售人员没有时间虚张声势。他们需要尽快进行追逐,得到他们想要的东西,然后重新出售。真的很简单。

当您发现对听众来说很重要的内容(例如,简短简短的介绍),然后不断利用它来发挥自己的优势时,它确实很强大。

6)精选片段

精选摘录已成为我们追求SERP优势的重要组成部分。即使对于自然点击减少了的SERP,我们也不在乎,因为我们知道我们正在获得摘录和免费的品牌曝光。

这是我们得到的一些功能最完善的片段!

精选摘要:“渠道销售”

特色片段:“销售管道管理”

精选摘要:“ BANT”

特色片段:“客户成功经理”

特色片段:“如何管理销售团队”

特色片段:“如何越过网守”

特色摘要:“销售预测建模”

特色片段:“如何建立销售渠道”

7)那么,为什么Sales Hacker被收购?

起初,这似乎很奇怪。SaaS公司为什么要购买博客?这实际上归结为一件事-社区(以及与之相关的影响力)。

从这次收购中获得的两个教训是:

1.可能值得在您的空间中获得一个小众媒体品牌

2.在您的空间中建立自己的利基媒体品牌可能是值得的

我觉得大多数B2B公司(不是全部,但大多数)只是尝试销售产品而遇到的-因为它们中的大多数都是。您不会看到大多数B2B品牌在社交方面做得很好。他们不知道如何营销情感。在许多情况下,他们完全忽略了顶级渠道,因此,对其内容的参与度降至最低。

如果您知道如何利用人的情感,那么在B2B营销中确实有很多机会可以利用-如果您有灵魂,就很容易脱颖而出。Sales Hacker成为外展的“灵魂”,即声音和社区。

但是,SaaS公司购买媒体品牌的最后一个原因是要获得竞争对手的优势。尤其是在两个巨头争夺头把交椅的利基市场。

在这种情况下,它是Outreach很好的老对手,Salesloft。您会发现,Outreach和Salesloft都在竭尽全力赢得新的类别“ Sales Engagement ”。

作为收购过程的一部分,我准备了一个平台,重点介绍了Outreach收购Sales Hacker的益处,这完全是基于与Salesloft相比将为其带来的流量优势。

Sales Hacker vs. Salesloft vs Outreach-随机关键字总数

这张来自2018年的图表(通过SEMrush导出的数据)显示,Sales Hacker的总有机关键字排名高于Salesloft和Outreach的总和。

Sales Hacker vs. Salesloft vs Outreach —估算的流量成本

此2018年以来的图表(通过SEMrush导出的数据)显示了按域比较的自然流量的成本。由于具有最高的流量成本,Sales Hacker在商业条款上排名较高。

Sales Hacker vs. Salesloft vs Outreach-排名区域分布

此2018年以来的图表(通过SEMrush导出的数据)显示了按领域划分的排名区域分布。Sales Hacker在所有搜索排名中的更多自然关键字中排名。

Sales Hacker vs. Salesloft vs Outreach —支持vs.需求关键字

这张2018年以来的图表(通过SEMrush导出的数据)按域显示了支持与需求关键字。由于Sales Hacker没有支持门户,因此其所有关键字本质上都是针对需求的。

同时,Outreach在当时主要是针对支持关键字的排名。与Salesloft相比,它们处于极大的劣势。

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