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用户增长策略:三步有效提升用户新增

用户是产品持续创造价值的基础,所以获取新用户(拉新)在一家公司里有着举足轻重的作用。

既然拉新如此重要,拉新的过程是怎样的呢?

我们来看一个例子:小明是一个QQ音乐的长期用户,有一天乘地铁上班时,往日一上车玩手机的他,一上车就被眼前的景象惊呆了。整个车厢被贴上了扎眼的大红色贴纸,无论是周围的扶手,还是脚下踩着的地方,全部被满满覆盖了红色的广告。

网易云音乐的创意广告,广告都是一些用户的评论,看了几条还挺有意思的。

于是乎,小明拍了几张照片发到朋友圈,不少朋友也给他点赞。

在他到了公司之后,连上Wifi就下载了一个网易云音乐App,因为他想看看自己平日里喜欢的那些歌曲,会有怎样有意思的评论。体验了一天之后,他决定从此之后,开始使用网易云音乐作为他听音乐的第一选择。

以上这案例是在用户新增过程中,非常常见的场景,可以简化成3步:

1、接触:产品选择在地铁上的打广告,让潜在用户(小明)上班路上接触到了产品(网易云音乐)广告信息。

2、感触:产品宣传信息上的内容、配图、形式,激发了小明对这个产品的兴趣,心里开始产生了要去试试看的念头。

3、行动:产生了意愿后,随即采取了行动,到公司后就开始下载并使用了这个产品。

拉新的方法有很多种,但获取新用户,都是一样需要经历这3个步骤:接触→感触→行动。

优化放大用户新增每个细节,如何走好3个步骤,详细下文。首先放一张阅读导图:

一、接触信息

1、传播广:让产品的宣传信息,传播得越广,就会有更多人看到并转化。主动去传播可以运用以下方法。:

投放广告:目前常见的广告类型有线上广告(搜索广告、信息流广告、Banner广告等)、户外广告(地铁、公交、楼宇等)、媒体广告(电视、广播、网站、公众号等)。只要选对投放渠道、控制好ROI、不断优化,广告投放获取用户的效果是显而易见的。

人工转发:人工手动将广告、软文、公关文转到微信群、朋友圈、QQ群、贴吧、知乎、论坛等有流量的公共平台上。

口碑营销:通过创造超越用户预期的产品或服务,激发用户在自己的社交圈里进行传播。

线下地推:通过在目标用户集中出现的线下场所,通过发传单、游说的方式推广产品的方式。

用户传播机制:通过刻意设计诱导用户传播的机制,让用户主动地在自己的社交圈里传播。

制造热点事件:策划在行业内广泛传播的热点事件,卷入大量吃瓜群众围观、讨论,也引发很多媒体争相报道。

互换资源:用自己已有的资源,与有流量资源的平台合作互换。

争取媒体报道:主动与一些媒体联系,展示自己产品的独特之处,寻求报道述求。

2、传播准:一个产品的目标用户往往不是所有人群,同样的投放量,人群越精准效果越好。

比如一款体育APP,虽然理论上可以倡导「人人都需要体育锻炼变健康」,但在菜市场发传单效果肯定不如在篮球场周围发效果好。

3、抓眼球:在这个信息爆炸的年代,每条消息停留的时间很短,如果不能马上吸引注意力,让用户决定花更多时间看,这条消息就失败了。所以我们要避免过于平淡的标题、图片、冗余复杂的宣传信息,而应该用重点突出、有创意的内容,先把用户吸引住,才有可能会有后续的商业可能性。

选有冲击力的图片:如阿斯顿·马丁二手车,有个流传很广的销售广告,配图是一个身材性感的女性背影,很容易就被这个背影所吸引。

增加对比度:所以在设计海报的时候,对于重要的信息,需要增加对比度,将重要的信息凸显出来。

放大细节:在素材有限的情况下,通过放大局部细节,有可能带来更大的冲击力。比如下面这两张广告图,是我自己找素材PS的,你觉得哪个更能吸引你的注意力?

吸睛标题:

二、感触强烈

1、切中需求:比如,和一个喜欢自拍的女生讲性价比高是没用的,她最关心的功能可能就是自拍效果好不好。

2、表达清晰:如果是以卖广告为目的,像下面这种简单直接的广告

3、激发动力:在已有需求上,加大对满足需求的渴望,或解决麻烦的迫切。

4、打消疑虑:提前预判用户会有哪些疑虑,并提前让用户知道如何解决。

一位优秀的运营要能够预知到用户,会产生哪些疑虑,并提前把这些疑虑解决掉。

一款产品如果卖得比较贵,用户可能会有疑问「凭什么更贵?」,你需要解释原因可能是「原材料好、纯手工打造」;

如果卖得比正常便宜很多,你也需要解释「为什么这么便宜」,原因可能是「原厂直销、新店冲钻」。类似的还可能有很多疑虑,比如:

如果尺码不合适,可以退吗?

这个是正品吗?有保障吗?

材料安全吗?组团有优惠吗?

当用户疑虑减少之后,产品的转化率也就明显提升了。

三、促使行动

1、降低门槛:用户行动的门槛越高,就越难形成转化,适当降低门槛,可以极大地提高转化率。

比如“不需注册可以先体验APP”、“优酷会员免费试用7天”。

2、减少步骤:无论多好的产品,每增加一步,都会有流量的损失,所以如果有可能,尽可能地减少步骤,都会带来用户转化的提升。

比如支付功能,从网页版支付宝最开始需要数字+字母的符合密码,到微信支付的6位数字密码,到现在的指纹支付,都变得越来越方便了。

3、促进完成:在用户最兴奋最感性的情况下,及时促进用户购买,减少用户的犹豫,也会使转化效果更好。

比如“今日特价:首单3折,限今日”、“今日前1000个注册用户,送500金币”。

在唯品会网站里,你会发现几乎每个商品都是在限时特价,商品详情的右侧还有一个倒计时,不断地提醒你及时购买和下单。

很多运营和营销在自己的拉新增长遇到问题的时候,总是觉得是自己在接触信息这个环节出问题,也就是觉得是自己的广告投放得不够多、增粉渠道还不够等,但其实后两个步骤却是很多人所忽略的重要环节。

用户新增的3个环节,第一个是与曝光量有关,后两个与转化率有关。

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