前面我说了很多招商【主管Q“:78778】技巧性问题,今天来聊一下欧迪娱乐招商团队布局。对于品牌商而言,尤其是中小型企业,招商团队不可能投入大量人员,道理也很简单。

一个有能力的欧迪娱乐招商人员一个月的薪资、社保、差旅等费用合计至少也得两三万,对于大部分快消品而言,这就相当于几十万产品的净利润,前期空白市场推进相对缓慢,投入产出失调。

这就迫使欧迪娱乐招商负责人对区域市场人员投入必须精准,欧迪娱乐招商团队的布局要清晰,下面给出最近我招商实操的几点建议。

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如何进行区域人员配置

我国地大物博,人口稠密,一般企业的招商团队也就十来个人,这十来个人如何配置才能效益最大?常见的做法是:

1. 平均主义,一个人负责两到三个省,看似全面覆盖,全国启动,实则眉毛胡子一把抓,不分主次。

2. 把所有人员集中到一两个省,重点攻克,看似人员聚焦,实则机会成本损失殆尽。

3. 就地招聘,就地招商,虽然有一定的客情基础,但是后期合作也有可能出现匹配和管理的难题。

以上方法不能说错,有利有弊。

我的建议:从目标消费者入手,欧迪娱乐招商是第一步,动销才是关键,而动销的核心是消费者的认知。欧迪娱乐招商逻辑不是先招商然后在寻找消费者,而是通过招商尽可能的把产品送到目标消费者那里。

就拿我目前运营的统一酱菜举例:

欧迪娱乐招商

我的拳头产品是统一老坛酸菜酱和统一香菇酱,所以我的目标消费者就是统一老坛酸菜面和ZJ香菇酱的爱好者,于是先想办法拿到统一老坛酸菜面和ZJ香菇酱的销售数据,按照省份销量对其排名,销量双强省优先投入强能力人员,甚至会根据省份人口数以及GDP情况投入2-3人,销量单强省份投入1人,销量双弱省暂时不投入人员。

道理也很简单:销量好的区域说明消费者对产品有较强的认知,招到经销商之后的消费者沟通教育、体验工作难度就会降低,其次有了认知欧迪娱乐招商难度也会大大降低。

还有我朋友运作一款羊奶饮品,欧迪娱乐招商区域也是先拿到国内羊奶销量数据,择优进行人员投放。

小结:以上的举例只是抛砖引玉,我希望告诉大家的是在数字化转型的今天,快消品的任何工作都要有数据支持,欧迪娱乐招商工作也不例外,区域人员配置过程也就是目标消费者数字化后匹配的过程。

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锁定机会区域,兵马不动,电话沟通,样品先行

当确定了欧迪娱乐招商人员负责的省份市场之后,接下来如何开展工作呢?先谈一下3月初我们招商的失误之处。我们的产品有了国内快消品权威自媒体《新经销》的加持,在经销商信息传播方面可以先人一步,不少经销商表露出合作的意愿,与此同时我们也主动和一些目标经销商取得联系,最起码见面洽谈的机会还是有的。

于是我们安排行程,规划拜访路线,马不停蹄的去和经销商沟通,结果收效远远低于预期。

其实可以理解,朋友和生意是两码事,陌生拜访建立合作的成功率几乎为零,熟人首次拜访建立合作的成功率几乎为零,欧迪娱乐招商需要有基本的信任和认同。与一个终端店建立合作都需要4-11次的面谈沟通,更何况是经销商签约,促成合作就会更加耗时耗力。

所以回访很重要,由不认识到认识,有认识到认同,需要一个过程,甚至要有一种心态,如果认定这个经销商就和他进行高频次的拜访和深入的沟通,和搞对象一样,这样才能提高合作的可能性。

而我们的失误就在于缺乏对重点和偏意向经销商的回访,在经销商拜访的量上做了面谈,在质上仅仅是电话沟通(一个人负责一个省,拜访完客户,开车下一站,不易回头)。

月底发现了问题,我们进行了调整,总结出16字操作方法:

锁定区域,兵马不动,电话沟通,样品先行。

固定在某欧迪娱乐招商机会较大的市场,实地拜访该区域目标客户(把市场翻一遍,目标客户高频拜访),利用闲暇时间将区域外收集的经销商资料进行电话拜访,在经过几次电话沟通之后,确定了60%以上的合作意向,开始进行快递样品互动。

欧迪娱乐招商

然后在针对产品有的放矢的电话沟通,确定了80%以上的合作意向后,实地拜访,效率大幅提升的同时降低了运营费用、减少了团队奔波之苦,把更多的时间用到了经销商沟通之上。

小结:在实际的欧迪娱乐招商过程,跨区域情况很多,平衡交通耗时的问题,尤其是很多经销商对你的产品感兴趣的时候,都希望你能上门面谈,如果不加筛选,后果就和我们3月初很相似,要明白感兴趣和能合作其实差的很远。其次尽可能的把时间和费用花到经销商沟通之中,来回的路上奔波只可能是有苦劳,而功劳甚微。

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以大商为核心,周边拓展

这个逻辑很好理解,在欧迪娱乐招商过程中会产生不同规模的合作客户,尤其是区域大型商贸公司,对所在区域和周边均有较强的影响力,这里需要从两个方面考虑问题。

一是:大型商贸公司运营的品类很多,不可能集中精力关照你的产品,尤其是前期铺货阶段,需要多多关注经销商团队的操作,确保是以动销为核心的有效铺货。

二是:大商的影响力,经销商一但做到大而强,在市场上就有了话语权,也势必成为各个品牌商的香饽饽,品牌商组织经销商会议的时候势必被重点对待,甚至成为该大区经销商学习的标杆。

如果此时该老板引荐一下(经销商喜欢干这个事情,大家一起做一个产品,强强联手可以很多形成市场氛围,对自己产品运作成功有很大帮助),那么这个区域甚至周边低级市也会很快招商。

举一个2016年初,我组织团队在湖北进行欧迪娱乐招商的例子:通过引导,当时第一个合作的经销商是黄冈的张总,其经营六个核桃和欢乐家罐头,我们通过张总的推荐在很短的时间内迅速在黄冈、黄石、鄂州、武汉、咸宁、孝感、荆门打开了局面。

方法也很简单,组织周边经销商进行黄冈市场观摩游学,亲自到市场上看,张总亲现身说法,几个会议下来,湖北市场遍地开花,凉白开早经销商层面就站稳脚跟了。

小结:招商前两三个月,团队可以四处征战,一但有了合作客户就要建立自己的根据地,一方面根据地有固定的产出,另一方面有了根据地的招商就不再盲目,这一点很重要。要在自己的所有合作客户之中选取理想的根据地客户(当然也要浸入资源和精力),进而辐射周边地区。

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招商团队继续前行,优质区域留人把守

开疆拓土的人员经历了多次市场的磨合,更加善于经销商的招募,不要让其停下来,让专业的人干专业的事情。但是随着招商的不断推进,根据地市场越来越多,那么优质区域品牌商要安排人员把守,这个人员建议是招商团队的下属,人情世故的道理大家都懂,就不做说明了。

小结:招商团队和市场运作团队的工作性质是不同的,招商团队应该善于在宏观上和经销商进行沟通,主要干的是方向,是策略。

而运作团队应该善于在微观上和经销商进行沟通,主要干的是具体工作内容,比如网点覆盖情况、生动化情况、渠道政策等等,两者的配合要密切,市场后期才能推进顺利。

写在最后:

梳理一下,人员布局的第一步是以消费者为导向,以省为区域划片分人;第二步是锁定高机会市场实地拜访,其余市场电话沟通,样品互动;第三步是建立根据地,向外拓展,第四步是根据地留人,拓展继续前行。

欧迪娱乐招商团队的布局是检验招商总负责人能力是试金石,合理的布局可以让招商团队少跑冤枉路,提高工作效率。

欧迪娱乐招商是一个以结果为导向的工作,一切没有结果的苦劳均是在损耗品牌商的资源,所以也希望负责人在布局这一块充分思考,不要出现一将无能,累死三军的现象。