原标题:产品布局怎么规划(电商选品的策略和方法)

前面的文章,我们已经讲了入市时间和产品上升期需要做的事情,我们接着讲宝贝剩下的2个阶段要怎么做。

三、爆发期

当产品进入爆发期时,我们就不能再对宝贝有大幅度操作了,而是要以观察数据后的细微优化调整为主,确保能将爆发期尽可能延长。

1.对数据的维护工作

维护数据的重点是让店铺各项数据指标都要高于行业平均水平,系统自然会认为你的宝贝表现力不错,也就会给你更多的展现机会。

这里我们要关注几个指标:

A.点击率:点击率体现出买家对产品的感兴趣程度,有了点击率,才有会有转化的机会,不过这个要看你是否能抓得住,如果你的点击率表现不够行业均值的高,那么这款产品想要成为爆款的几率就会很低。

B.转化率:转化率体现的是买家对产品的认可程度,脱离转化来谈论产品表现都是白费力气。如果转化率数据有异常,此时我们就要去对比竞品,看看自己的产品在哪方面做的不够好,是性价比还是其他方面,可以找到行业竞品前一二的商品列出他们的卖点,以及在买家对商品的评价内容去发现结合自己的优势以及服务去做差异化的卖点竞争。

C.收藏转化:体现的是产品的受欢迎程度以及爆发的潜力值,如果你的收藏加购的增长趋势一定要非常明显,且要明显高于行业均值,这代表着你的产品是有潜力的,搜索引擎也会青睐于你的产品。

2.拓展引流渠道

现在市场竞争愈发激烈,也呈现出碎片化趋势,虽然咱们是处于爆发期,但是引流工作也是不可少的。

A.促销活动推广:适当的促销活动用优惠价可以提高转化。直接在价格上做文章的促销方式,如直接打折、满就送/减、加N元换购、SKU打折等,直接给予一定的让利和折扣,让消费者最为直接感受到实惠;紧迫类促销方式,如限时促销、限购、阶梯价格等,通过减少消费者决策时间来给消费者带来紧迫感,从而使他们能在短时间内完成购买过程;促销活动注意频率,如上新时的新品折扣(上新1周内做)、清仓折扣(时间要短,优惠力度要大),并且还要做好海报、主图图标等提示。

产品布局怎么规划(电商选品的策略和方法)

B.内容营销推广:除了常规的引流渠道外,通过内容营销引流现在成为越来越多卖家的新选择。内容营销的渠道有很多,包括宝直播、达人推广[有好货,必买清单]、短视频、社区引流、微淘、洋淘买家秀等等。这其中,微淘的入门门槛比较低,并且维护好能为店铺带来粉丝和人气,为店铺引流,也就成为很多卖家,尤其是新手卖家的选择。

C.付费流量推广:比如直通车,超级推荐,智钻,淘客这些。对于我们中小卖家来说,可先用直通车拉升关键词的搜索权重,并给店铺产品打上精准的人群标签,等流量入口打开了再开始超级推荐的操作,去低价引流高效拉新精准收割,这样权重稳了竞争力高了,免费流量也就能源源不断的涌入店铺了。

D.站外推广:如微博、微信群、朋友圈等渠道,也跟微淘操作差不多。

3.扩大爆款的价值

对于一个爆款来说,它的价值不仅仅只是为店铺带来稳定的流量和销量,通过其自身的引流和转化能力将店铺其他产品也带动起来,从而实现店铺整体走向良心循环,实现流量最大化。

A.关联销售带动店铺其他产品,关注不同特点产品归类不同的价位归类以及不同的搭配归类。优先把店内率指标高的单品曝光在流量大的页面上,实现买家潜意识中有逻辑的看到次推款,充分实现店内流量之间的互导,这样做可以快速拉升店铺在转化和增加客户体验。

B.老客户群体维护,对店铺老客户做好分类,通过客服、包裹营销、微淘等方法,做好老客户营销活动,维护好老客户;上新时给予老客户优惠价等方式,引导老客户能够购买你的新品,老客户自带的人群标签恰好可以帮助我们尽快强化标签,提升我们产品自然搜索排名;并且老客户口碑相传,可以减少我们宣传工作的压力,可以更好做店铺其他工作。

四、衰退期

每个产品都有属于自己的生命周期,我们所能做的优化调整只能暂时延长其生命周期,一旦产品进入衰退期,此时流量必然出现下滑趋势,尤其是一些季节特征比较明显的产品表现会更加强烈。此时,如果店铺只靠单一的爆款去维持,那也会很有压力,当爆款结束时,店铺流量会突然消失,也就失去了最初做爆款是为了以点带面的目的。在爆款即将进入衰退期之前,我们就要开始准备新的爆款,及时上新,充分利用爆款引进的大量流量去对店内其他款式进行预热的准备和访客资源,形成店铺爆款群,实现以点带面的效果,引爆店铺整体流量,打破单一流量入口。

与此同时,店铺的滞销商品也要做清仓处理,避免对店铺的库存和后续新品上市造成更大压力。清仓处理也要根据宝贝不同特点来做,对于款式过时或者积压库存过多,需要尽快处理掉,这时就不要考虑有没有利润了,只有将货物快速出售出去,才能尽可能的减少损失。这时定价要参考同行同款或类似商品最低价定价方法,通过关键词搜索,找出同款,按照“价格从低到高”排序,找出与你商品相符的最低价,然后再按照自己的实际情况将价格再下调10%-20%,通过低价快速引起消费者关注;同时再搭配上关联营销,提高客单价,减少损失。

如果是要为店铺引流而做的清仓活动,此时清仓款建议采用成本价,甚至可以低于成本价,然后通过关联销售,引导买家关注店铺主打款式,而其他款式可以采用套餐或者是以赠品的方式推销清仓款,在实现清仓的同时,也能提高店铺的转化率和客单价。如果是某个产品中单独的SKU需要清仓,这时就需要用到SKU打折。我们先整理要做清仓活动的商品中每个SKU的库存情况,将库存量多的SKU挑出来,利用SKU打折功能设置这些SKU的优惠价格,建议价格可以比其他库存量少的SKU低20-30%,利用低价优势来增加销量。