原标题:广告提案的格式和样本(新手小白写广告文案的注意)

关于提案的技巧可以从以下几个方面来了解:

一、提案风格

第一种提案风格是论文式,讲究严密的逻辑性,提案者把提案内容完整地写在提案书上,并把听众的目光吸引到提案板上,一字不漏地宣讲出来,这种方式会走向两个极端,一个是可以让听众全神贯注地倾听,这要看提案写得是否精辟,同时在遣词造句上要有感染力,最好能像一篇长篇叙事诗,提案者的语调和抑扬顿挫也非常重要。另一个极端是容易使听众入睡,因为广告提案也需要大量的数据和调查来支持策略,所以许多资料的罗列,易使听众感到疲倦。

第二种提案风格是演讲式,提案者只把要说的要点写在投影仪上,其他靠发挥,当然这是有准备的发挥,这种方式有一定的表演性质,这种方式被大多数公司采用。

提案是一门艺术,非常讲究策略。提案本身也是广告公司间非面对面的辩论,参加比稿提案的广告公司都要向客户陈述自己的观点,通过创意展示自己的观点,这其中的好与坏,客户有自己的评判标准,虽然提案的过程和方式千奇百怪,但作为广告公司业务的最重要的环节,没人敢掉以轻心。

提案技巧是可以训练出来的,但对一些提案的基本原则要把握,同时更要多讲究客户对提案的一些看法。本土人是怎么说的,这对本土广告公司会有很大的启发。如美国人龙基尼·翰墨夫写的《广告代理公司经营实务》中的提案技巧部分:

关于广告公司所作提案的效果的调查显示,在向客户提案时,影响效果的最重要的因素是潜在客户与广告公司人员之间的捉摸不定的相互作用。

二、提案要点

以下是关于提案时的一些要点,这些能激发思维的建议,将帮助你最大限度地发挥创造性以及在市场营销和客户提案方面的努力。

1.你出售的是热情、能力和精神,你深信你公司的方案绝对是客户所可能希望的方案中最好的。

2.任何事项都应从客户角度进行说明。展示如何解决客户的问题而不是你在提出绝妙主意方面有多伟大。向你自己发问,“如果我是他们,我会想要这个广告公司的员工为我工作吗?”

3. 一直,一直,一直不停地请求定单。

4. 展示每一要素是如何契合整个营销计划的而不是作为孤立的项目。

5. 只有在运用的得心应手时,方可使用下列工具:

幽默,但要与产品、服务或主题相关;

关于客户所在产业或行业的另人吃惊的统计数据或事实。

6. 让一个人负责,以保证会面确实安排在日程表上。

7. 手里一直要有一张议程表。谈话跑题时,你可以通过它使客户重新回到正题。

8. 在重复任务的内容时一定要非常具体,征得同意,问那些会让他们点头同意的问题。让他们习惯于对你做出肯定的回答。

9.另一种开场白方式:询问一个与方案相关的问题,让他们发言讨论它。这种谈话将为你以后的发言提供向导。同时,他也为你提供了估测每个人的风格、态度及所关心的问题的机会。

10.摆出你已经为客户开始工作的架势:“贵公司的媒体日程安排包括……“

11.一直把注意力集中在目光接触上,但不要仅限于主要决策者。

任何提案的前90秒都是至关重要的。客户的眼睛不断注视着你,印象也就形成了。他们大脑的反应时间不会很慢。提案是一种技巧,在那里,准备工作和态度几乎即刻就会反映得一清二楚。

12.对潜在客户的分销商、经销商和顾客进行调查。客户总是想知道人们对他们的产品或服务的看法。

13.营销经理希望在提案中听到与销售、领先状况、竞争和市场份额等有关的术语。当你跟富有创造性的人谈话时,则应讨论各种想法。

14.在提案中不要讨论收费的细节。

15.展示后面的步骤,表明最后期限。这表明了你公司的纪律、信心、有条不紊和专业水平。

16.运用图表显示是集中兴趣的一种好方法。

17.在谈论公司规模时,不要强调公司的职员数。谈论公司的能力,即媒体专家或应急专家等核心专家。

18.始终做好提出具体问题的准备——以便保持向前的动力。

19.始终让听众参与进来。

20.如果你没有获得这笔生意:

一定要进行自我检查。你为什么失败?

询问关于客户的问题。

追踪客户。6个月后可能是一个再次予以考虑的焦点。